¿Cómo podríamos aprovechar la pasión de nuestros miembros del directorio y canalizarla en actividades productivas de fundraising?

Aquí hay maneras prácticas y sencillas para que los miembros del directorio abran puertas, conecten a sus amigos con la organización, expandan sus redes sociales y los ayuden a hacer nuevos amigos y donantes sin solicitárselos.

1-  Hacer amigos para la causa

Tenemos que capitalizar las redes sociales personales de los miembros del directorio para avanzar en nuestro trabajo imperioso y resolver los problemas de la comunidad. Así, la tarea es sencilla: tenemos que pedirles a los miembros del directorio que hablen de nuestra organización a todos sus conocidos.

Los miembros del directorio necesitan ser defensores vehementes de la organización; deben darla a conocer en todos lados. Deben insistirles a sus amigos, instarlos a involucrarse, explicando por qué es importante su participación.

Tienes que lograr que los miembros del directorio inicien una epidemia de ideas. Las ideas son como los virus: se propagan de persona a persona.

Los miembros del directorio pueden iniciar una epidemia de buenas noticias sobre tu causa, extendiéndola a toda tu comunidad. Suelo hacerles ver a los miembros del directorio que, a donde quiera que vayan, tienen que ser propagadores de entusiasmo de nuestra causa.

Esa es la esencia del marketing viral. El boca a boca puede lograr cosas maravillosas para la causa de una organización sin fines de lucro. Es un gran generador de rumores de la comunidad.

Cuando todo el mundo en tu comunidad habla de tu proyecto, el fundraising pasa a ser una consecuencia natural, por la energía y el entusiasmo que genera la causa. Este tipo de publicidad y la experiencia en relaciones públicas son absolutamente esenciales para un buen fundraising.

2- Identificar a los amigos VIP de la organización

¿Quiénes son las personas importantes que podrían afectar el futuro de la organización? ¿Quién debería estar en tu pantalla de radar? Los denomino VIP: por Very Important Prospect (promesa muy importante).

Estas personas pueden ser ciudadanos, políticos, filántropos, religiosos, líderes sociales o empresarios de tu comunidad. También pueden ser tus donantes actuales o ser parte de tu lista de candidatos.

Los VIP son importantes líderes de opinión que pueden influenciar a otras personas. Pueden ser los propagadores en tu comunidad, difundiendo rápidamente las noticias de tu organización.

Elaborar esta lista es un gran trabajo para los miembros del directorio. Cuando los administradores abordan esta tarea, comienzan de manera natural a considerar quién conoce a estas personas y cómo abrirles las puertas; establecen prioridades sobre esa lista y crean estrategias para cultivar relaciones más estrechas.

Así se logra involucrar a los miembros del directorio desde el comienzo, desarrollando la lista de candidatos esenciales y buscando la manera de abrirles las puertas.

3 – Abrir puertas mediante visitas de asesoramiento

Todos sabemos que en las redes sociales de nuestros miembros del directorio hay una mina de oro de potenciales amigos y donantes. Pero ¿cómo los ayudamos a abrirle puertas a estos contactos? ¿Cuál es una buena manera de mostrarles a tus amigos las buenas causas que estás llevando adelante? ¿Será a través de una estrategia de venta no agresiva, sin presiones pero con un intención marcada?

Una reunión individual es una manera estupenda de presentar tu organización o tu causa. Es una “visita de asesoramiento”, porque es lo que realmente somos: asesores.

Las visitas de asesoramiento se basan en el viejo adagio del fundraising: “Si quieres dinero, solicita asesoramiento. Si quieres asesoramiento, entonces pide dinero.” Las visitas son búsquedas del tesoro, porque al reunirte personalmente con alguien para tener una conversación de sondeo, no estás seguro de qué vas a encontrar, pero siempre terminas haciéndote un amigo para tu causa.

Es una gran oportunidad para los miembros del directorio de promover la causa de una manera directa y personalizada. El único objetivo de esta visita es el de preguntarle a esa persona qué piensa de nuestro proyecto y solicitarle un consejo serio. Esta reunión no es, en absoluto, para solicitar dinero.

Las personas suelen sentirse halagadas cuando se les pide un consejo. Te sorprenderás de la cantidad de puertas que se abrirán si, simplemente, pides un consejo. La gente quiere colaborar con las organizaciones sin fines de lucro, porque les importa su comunidad, su país y el mundo.

A los miembros del directorio les encantan las visitas de asesoramiento, porque la otra persona es la que habla. Se sienten aliviados de no tener que hacer una exposición detallada. Lo más importante es compartir la pasión y el entusiasmo por la causa y por qué se han involucrado personalmente. Estas son algunas preguntas para hacer:

• ¿Qué piensas del proyecto?
• ¿Qué necesita la comunidad?
• En relación con el problema que nos ocupa ¿qué te interesa personalmente?
• ¿Quién más podría estar interesado en esto?

4 – Juntar amigos en pequeñas reuniones sociales

Puedes expandir las relaciones sociales de tu comunidad y hacer amigos a través de “pequeñas reuniones sociales”. Esta tarea es perfecta para los miembros del directorio que tienen muchos amigos y disfrutan de realizar reuniones.

Una pequeña reunión social se puede organizar de varias maneras. Puedes invitar para un café, un té, una cena o un cóctel, o bien pueden ser reuniones a la hora del desayuno o del almuerzo. Puedes reunir a tres personas o a cien personas.

Una pequeña reunión social debe cumplir con estas reglas:

• Un miembro del directorio o voluntario hace la invitación y es el anfitrión
• No se cobra
• Es un evento para dar a conocer tu causa e incentivar a la gente a participar
• Habrá un plan para hacer un seguimiento luego del evento

Si no tienes un plan de seguimiento, entonces, no realices el evento. (Para más información, ver “El plan de seguimiento de la reunión social o tour”, al final de este artículo.)

Durante las reuniones sociales se realiza una presentación, en la cual un miembro del directorio se ofrecerá a ser el anfitrión, dando la bienvenida, con palabras sinceras y explicando por qué está tan interesado en la organización. Este es un momento muy importante, porque el anfitrión comparte su historia personal, lo que lo hace mucho más efectiva que una presentación formal.

A continuación, el CEO avanza con un mensaje de gran impacto acerca de la organización. Esa es la oportunidad del CEO y de la organización para destacarse, apaleando a la pasión y la urgencia. Al hablar, tengan en cuenta la frase de Martin Luther King: “Yo tengo un sueño” (I have a dream); que sea un mensaje lleno de inspiración y revelador, con un claro mensaje a la acción, al finalizar.

5 – Convertirse en guía turístico y mostrar cómo cambiamos el mundo.

Los miembros del directorio pueden organizar tours para atraer amigos a la organización. Planificar visitas de manera cuidadosa puede ser una manera muy eficaz para demostrar el buen trabajo que realiza la organización y explicar las necesidades urgentes de la comunidad.

El tour sirve para que el trabajo hable por sí mismo. Los invitados tendrán la oportunidad de escuchar al personal, incluso a los clientes/estudiantes/interesados, sus experiencias personales en la misión que tiene la organización y el buen trabajo que realizan en la comunidad.

Un tour bien planificado tiene los mismos componentes que las reuniones sociales: un miembro del directorio se ofrece a ser el anfitrión y da la bienvenida; a continuación, el CEO pronuncia un mensaje cautivante, luego se entregan las tarjetas para el seguimiento y los llamados telefónicos.

6 – Reconocer a la generosidad de los donantes

Una de las acciones más poderosas que los miembros del directorio pueden realizar es comunicarse telefónicamente con los donantes para agradecerles la donación.

Cuando el miembro del directorio se comunica con los donantes para agradecerles, éstos reciben un mensaje muy elocuente: “La organización me aprecia. Soy una persona real para ellos, no una chequera solamente. Esta organización está bien dirigida”.

Los donantes que reciben llamados telefónicos por parte de los miembros del directorio, indefectiblemente, realizarán mayores donaciones en el futuro y permanecen involucrados con la organización por mucho más tiempo.

Algunos estudios han demostrado que los donantes que recibieron llamados telefónicos por parte de los miembros del directorio dentro de las 24hs de recibida la donación realizaron donaciones un 37% más importantes que las de los donantes que no fueron llamados. Esto significa que los miembros del directorio pueden mejorar el balance de la organización ¡sin solicitarlo!

Conclusión

Cada miembro del directorio puede apoyar el fundraising de la organización sin pedir un solo centavo, y cada uno de ellos tiene un rol. En las reuniones de directorio solemos pedirles a los miembros que dejen sentado su compromiso con una o dos tareas y lo hacen con mucho gusto.