8 claves para negociar con empresas, grandes donantes… y estrellas de rock.

hand-853188_960_720Seguro te ha pasado. Te asignan una reunión con el amigo de alguien que, ya sabes, tiene mucho dinero y ganas de donar. O con esa estrella de rock con la que tu organización está en tratativas para potenciar tal o cual campaña.

Muchas veces se tratará de una donación sin dobleces, pero otras… no tanto.

Vete preparando para negociar. Sí, negociar hemos dicho. Y disfrútalo sabiendo que tú puedes domar esa fiera.

 1. Estudia antes

Saber es poder, no estamos diciendo nada nuevo. Conoce a tu interlocutor o su empresa, su historial como donante o activista. Busca esos puntos que lo hacen afín a tu causa y sus valores. Valores es la palabra clave, para tu causa y para quienes quieran cerrar filas contigo.

2. Arma tu equipo

Si vas solo, pasa a la pregunta siguiente. Si van de a dos, determinen quién será el interlocutor duro y quién el blando, quién hablará de números y quién limará asperezas llevando la conversación a los temas más ligados a la emoción.

3. Escucha y pregunta

Haz preguntas de respuesta abierta (que no se puedan contestar con “sí” o “no”). Eso mostrará tu interés a tu interlocutor, aclarará tus dudas, ampliará tu información. Te sorprenderás cuando veas los beneficios que puede traerte una escucha activa.

4. Conserva tu Norte

Ve sabiendo con claridad qué es lo que quieres lograr. ¿Una donación? Imagina el monto ideal. ¿Una publicidad? Ponle fecha, hora y duración. ¿Un aporte en especies? Ten en claro qué quieres, cuánto, cómo, dónde. Coloca alta (pero realista) tu vara: para bajar siempre hay tiempo.

5. Ten en claro qué puedes ofrecer… y qué no.

Y sé muy riguroso con eso. Conoce los límites de tu negociación, esos que no estás dispuesto a traspasar por ningún motivo. Suelen estar relacionados con los valores de la organización, y por eso son inamovibles. No pongas en juego tus valores: nunca vale la pena.

6. Repite conmigo: “Yo puedo decir NO”.

Puedes decirlo así, o reformularlo. “Creo que se puede hacer de otra manera”, “Me es imposible llegar a esa fecha”, “Nuestra organización tiene la costumbre de hacer las cosas de otro modo”. Hay mil maneras de decirlo, lo importante es que sea una opción real en tu cabeza.

7. Mantén la frente en alto

Que seas una organización no te pone en situación de inferioridad. Si no te conviene el pacto, deséchalo. No te rebajes: eso sólo quitará valor a tu causa y afectará su imagen.

8. Antes de terminar, resume los puntos.

Haz una lista de conclusiones y dilas en voz alta a tu interlocutor para evacuar cualquier posible duda. Y al volver a tu oficina, envía un resumen por e-mail para que quede por escrito. No asumas nada que no figure por escrito.

Alea jacta est, soldado fundraiser. Ten por seguro que la negociación es un arte que se aprende, y la práctica hace al maestro. Y tú puedes ser un maestro.

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