Por estas tierras: Colombia – Recaudar fondos en Colombia: ¿el sueño del fundraiser?

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«Atardecer en Cartagena de Indias desde La Popa.» de Norma Gòmez

Hoy: Juan Cruz Mones Cazón, desde Colombia, en #porestastierras

En junio 2010 el Banco Mundial catalogó a Colombia como País de Renta Media Alta, dando pie a que la mayor parte de organismos bilaterales y de cooperación internacional dejaran de pensar en este país como un receptor de fondos. Esta situación desencadenó la elaboración, por parte del Gobierno, de una estrategia Nacional de Cooperación Internacional 2012-2014, y a una priorización del financiamiento privado por parte de muchas organizaciones sociales sin fines de lucro. Ellas centraron sus estrategias de fundraising en dos fuentes principales de financiamiento: la empresa privada y los donantes individuales (sumando a los fondos gubernamentales a los que acceden gran parte de las organizaciones, especialmente las que funcionan como operadoras).

La caída de ingresos por Cooperación Internacional, especialmente para algunas organizaciones, ha sido dramática. Y muchos esperan que en un escenario de post-acuerdo de paz, se reduzca aún más. En cambio, el auge que ha tenido la respuesta de los individuos ha sido una demostración de generosidad, pero también una señal de esperanza para muchas organizaciones que esperan lograr una situación de auto-sustentabilidad basadas en esta fuente de financiamiento.
La empresa privada vive aires de profesionalización de sus programas de responsabilidad social empresaria, aunque en la mayoría de los casos no dejan de ser iniciativas aisladas que focalizan sus esfuerzos en sus empleados y las familias de éstos. Las empresas que apoyan económicamente proyectos lo hacen, sobre todo, a través de sus fundaciones empresariales (en muchos casos empresas familiares). Y las empresas internacionales que reciben instrucciones de sus casas matrices parecen ser tímidas a la hora de donar.
 
En términos de perfil del donante, las clases bajas emergentes son quienes más donan. La edad del donante promedio se sitúa entre los 25 y los 55 años, y son en su mayoría mujeres. Aunque se reconoce una respuesta masiva ante situaciones de emergencia, se calcula que cerca de un millón de colombianas y colombianos se encuentran dentro del grupo de potenciales donantes recurrentes que cuentan con un medio de pago automático. Prefieren donar mediante un débito en su cuenta bancaria, aunque de a poco crece el segmento que ofrece su tarjeta de crédito como medio de pago.
La cobranza es, hoy por hoy, el principal desafío de las donaciones recurrentes. Existen dos redes financieras (ACH y Redeban) que se acceden mediante un acuerdo con un banco parte de estas redes. La efectividad en la cobranza es bastante baja en comparación con otros mercados de la región (se acerca al 80%) y la principal razón de rechazo es “fondos insuficientes” aunque la confiabilidad de estas razones que entrega la red financiera es, por lo pronto, dudosa.
 
El promedio de donación es de 12 dólares al mes (144 dólares anuales a un dólar que se ha devaluado más del 25% en los últimos 12 meses), y existe una actitud positiva ante el pedido de aumento de aporte. La tasa de cancelación se compara con otros países de la región ubicándose cerca del 15% en promedio (un poco más alta en los primeros 12 meses dependiendo del canal de adquisición). El recupero es difícil una vez se produce la baja, así como la conversión de donantes de única vez a donantes recurrentes.
 
Las principales organizaciones internacionales que basan su estrategia de recaudación de fondos en donantes individuales recurrentes son PLAN, Visión Mundial, Aldeas Infantiles, Greenpeace, Dividendo por Colombia (United Way) y UNICEF. recientemente se han lanzado al ruedo TECHO, WWF, Save the Children, Habitat para la Humanidad y Ayuda en Acción entre otras. Aunque la tendencia es que los donantes individuales pasen a ser un pilar obligatorio de la estrategia de sustentabilidad, no solamente para las organizaciones internacionales sino también para las nacionales.
 
Los canales de adquisición de donantes más utilizados son face to face (diálogo directo), telemarketing (en frío y en caliente) y digital. Hay pocas experiencias en DRTV, correo directo (salvo insertos en facturas de servicios) y otros canales que han tenido éxito en el mundo, aunque aún no se han instalado en Colombia de manera sostenida y masiva.
 
Existen limitados proveedores o agencias especializadas en fundraising en el país. El enorme potencial ha hecho que varias empresas europeas hayan desembarcado (o tengan planes de hacerlo) en los últimos meses. Pero los costos por adquisición son todavía altos, en la mayoría de los casos prohibitivos para organizaciones que manejan un bajo nivel de inversión para recaudación de fondos.
 
Se estima que sin descontar donantes duplicados, entre 100.000 y 150.000 personas estarían donando mensualmente a una organización, por lo que el potencial de desarrollo es enorme, sin contar con el movimiento de clases que debería sumarse constantemente por el crecimiento económico sostenido que ha mostrado el país en los últimos años.
 
Desde el año pasado existe AFCOL, la Asociación de Fundraisers de Colombia, donde cada mes, muchos de quienes tenemos esta profesión nos juntamos a compartir experiencias y fortalecer el trabajo en red.
 
Contratar un fundraiser profesional es un desafío gigante. Siendo una actividad relativamente nueva son pocos los (y las) profesionales nacionales disponibles que cuenten con más de tres años de experiencia en programas de donantes individuales. Suelen aparecer profesionales que vienen del sector privado con alta preparación y potencial, que buscan dar un sentido más profundo a su trabajo. Pero los salarios en relación con el sector privado, no son demasiado competitivos, sino más bien bajos.
 
El panorama es ciertamente prometedor, aunque los desafíos son enormes, desde instalar una cultura de donación recurrente, desarrollar proveedores especializados locales, fortalecer la confianza de los donantes y mejorar la legislación en términos de beneficios tributarios para los donantes.
Cabe destacar que la actitud general es de compartir, aprender y desarrollar en conjunto el mercado, lo que sin lugar a duda traerá grandes beneficios para la sociedad en su conjunto.

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