¿Por qué utilizar el “porqué” en el año 2015?

¿Has oído hablar del “porqué”? ¿Y por qué es tan importante encontrar el “porqué” de tu organización con el fin de recaudar más dinero? Supongo que sí. Probablemente has leído algo al respecto en los libros, o has oído hablar de esto en conferencias. Incluso podrías haber organizado un taller sobre el tema con tus colegas. Y si no… bueno, puedes aprender sobre esto en sólo 15 minutos a través de esta gran Charla TED de Simon Sinek.

En los últimos años he visto una gran cantidad de organizaciones no gubernamentales iniciar el viaje para encontrar su porqué. Para algunos, este viaje tuvo lugar en un camino lleno de baches. Sobre todo porque encontrar el porqué de una organización es una cosa, pero convencer a cada colega de que lo use en su trabajo diario es otra bien distinta. La mayor parte de los representantes de ONG que he conocido creen que el porqué es el futuro para ellas. Y yo creo que tienen razón. Dicho esto, a menudo los veo luchar para implementarlo de manera tal que sea medible y rentable. Este es mi intento de ayudarlos.

  1. Cambia la técnica por el contenido

Para muchos fundraisers, la técnica y el proceso se realizan dentro de la estrategia. ¿No aprendimos que a menudo podemos encontrar la solución en los datos? Si deseas que el porqué sea parte de tu estrategia de recaudación de fondos, tienes que hacer un cambio. Ir hacia el contenido, pero no sólo el que acompañado por la imagen correcta abre billeteras, sino -y especialmente- el que expresa tu propósito y tus creencias, y que abre corazones. (OK, supongo que esto no es nuevo para ti. Pero estarás de acuerdo en que tiene que ser parte del pensamiento de cada ONG al iniciar una nueva actividad de recaudación de fondos.)

  1. Mide los ingresos por donante y también por actividad

Como la mayoría de las ONG siguen trabajando con la pirámide de donantes, se centran en cómo llevarlos desde los niveles inferiores hacia los superiores. Miden el entorno de las actividades y técnicas de recaudación de fondos. Al centrarse en el porqué, y por lo tanto inspirando y comprometiendo a las personas con tus creencias y sueños, hay muchas posibilidades de que los donantes entren en la pirámide en los niveles más altos, de inmediato. ¿No sería más lógico entonces (o por lo menos más interesante), medir no sólo la rentabilidad de un donante sino la de una técnica en sí misma? ¿Y medir el grado en el que un donante está interesado en tu porqué? Después de todo, un alto nivel de interés podría llevar a (más) altos ingresos por donante.

Para decirlo en otras palabras: si tu no mides esto, puede ocurrir que analices una técnica como poco rentable y dejes de usarla. Pero podría ser más bien que no hubieras focalizado la técnica en el grupo objetivo correcto, el grupo que comparte tu porqué. Y después de que dejaste de usar la técnica, a estos donantes no se les da nunca más la oportunidad de donar otra vez. ¿No sería una lástima? Y más importante ¿podría tal vez conducir a un menor ingreso?

  1. Empieza con una sola campaña…

Un cambio repentino y completo hacia la recaudación de fondos utilizando el porqué no es recomendable. (Al menos, no en mi opinión.) Probar maneras de compartir el porqué con los donantes (futuros) con éxito, es una mejor opción. Más que nada, porque conlleva un bajo riesgo: la aplicación del porqué en una sola actividad. Ver cómo funciona te dará la oportunidad de cambiar tu enfoque en el futuro cercano. Y sin hacerte gastar mucho presupuesto, te ayudará a ti y a tu equipo a recolectar aprendizajes y transformarlos en mejores formas de comprometer a los donantes con tu organización. Esto te proporcionará -paso a paso- información que puedes utilizar para desarrollar un programa de recaudación de fondos anual rentable.

  1. … y sólo entonces implementa esto en tu programa anual de recaudación de fondos.

Ver punto 3.

  1. Por último, incorpóralo a tu organización.

Ya que todos trabajamos para ONG, ver el porqué desde una perspectiva de recaudación de fondos sonaría lógico -sea una sola campaña o un programa anual-. Pero hay más que la recaudación de fondos. Trabajar con el porqué sólo tendrá éxito (y rentabilidad) en el largo plazo, cuando sea visible en todas y cada una de las actividades. Cuando sea parte del pensamiento y del comportamiento de cada miembro del equipo, desde la presidencia hasta la recepción.

Tú necesitas demostrar que el uso del porqué no es solo otra nueva “cosa” o “truco” que utilizas para recaudar dinero, sino que ese porqué realmente define lo que eres.  Eso es lo que donantes y futuros donantes están buscando hoy en día: tu sincera invitación a unirse a ti para hacer realidad los sueños compartidos.

Porque, al fin y al cabo… ¿la recaudación de fondos consiste precisamente en eso?

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