Esta vez estuvo en nuestras oficinas Nick Allen, pionero del fundraising digital y referente mundial en este tema, quien viajó a Argentina para cerrar un nuevo proyecto de fundraising tecnológico.
Nick, ¿desde cuándo eres fundraiser?
El otro día, mi hermana Emily me recordaba una historia. Tendría yo unos 10 años cuando organicé en mi casa -en Cincinnati, Ohio- una feria para juntar fondos para una organización contra la Leucemia. Había juegos de dardos, tiro al blanco, juegos con botellas…. Vinieron mis vecinos de barrio Esa debe haber sido mi primera “campaña” como fundraiser. Sí, parece que empecé bastante joven.
En los 80, ya más en serio, empecé un grupo que se llamó “Neighbor to neighbor”, es decir “De vecino a vecino”, porque yo, como muchos otros estadounidenses, no estaba de acuerdo con las políticas que en ese momento tenía Estados Unidos en Centroamérica. Recuerdo que para juntar dinero para nuestra causa hicimos un show en TV, que fue el primer programa de respuesta directa que se hizo.
Nos fue muy bien, así que intentamos reproducirlo en las grandes cadenas de TV, pero nos dijeron “Su programa es demasiado controvertido para salir al aire”. No logramos emitirlo. Fuimos a juicio con nuestra causa, hasta llegamos a la Corte Federal y, aunque perdimos, tuvimos muchísima publicidad y salimos en la primera plana del New York Times.
¿El fin de una era?
Algo así. El programa nos había demostrado que había otro camino posible, más allá del de los grandes aportantes. Un millón de donaciones individuales nos daría más independencia y una base más sólida que dos o tres que pusieran cada uno un alto porcentaje de nuestro presupuesto. Así que empecé a hacer direct mail (correo directo) con Mal Warwick., como una manera de conseguir donantes individuales. Empezaba una nueva manera de captar donantes.
En los 90 llegó Internet y vimos rápidamente su potencial. Empezamos a hacer fundraising online en 1995, cuando no estaba desarrollado el e-commerce y no existían eBay ni Amazon. Y en 1996 escribí un libro, “Fundraising on the Internet”, que hoy puede parecer súper básico, pero fue una revolución.
A partir de ahí conseguimos muchos y muy buenos clientes.
El mundo se fue globalizando, todos tenían una computadora o una notebook. Y dimos un paso más: nos volvimos mobile. Porque hoy mucha gente tiene un celular inteligente que chequea muchísimas veces durante casi 24 horas al día. El tiempo de espera de un tren, el viaje en autobus, el consultorio de un médico son nuestra puerta de entrada para interactuar con ellos y darles la oportunidad de donar fácilmente con sólo mandar un mensaje. Es casi tan fácil como levantar la mano y decir: sí, quiero saber más, o quiero donar. Con los celulares logramos una tasa de conversión de casi el 20%.
Y después del correo directo, el email y los SMS… ¿cuál será la próxima “campaña mágica”?
Hoy seguimos creciendo con la captación vía mensajes de texto. Todavía hay mucho por hacer. Pero la próxima “campaña mágica” es la realidad virtual. Ya no sólo se usa para juegos: es nuestra puerta a otros mundos. Por medio de un dispositivo podemos llevar a los potenciales donantes a vivir una experiencia transformadora en un campamento de refugiados, o un hospital de campaña.
Cualquiera puede ver y “vivir” esa experiencia, cómo juegan los niños, los peligros que corren, cómo curan los médicos,… Y desde la emoción, sentirse más comprometidos para colaborar. Porque las decisiones son emocionales. Nuestra cabeza puede decirnos que hay millones de refugiados en el mundo, pero sólo donaremos si nos identificamos con uno de ellos, con su historia. La empatía es lo que nos mueve, no los conceptos.
Casi como si uno fuese un ángel guardián
Exacto… Exacto. Me gusta esa imagen. Es como estar allí. Y es una experiencia emocional. Ese es el próximo paso en el fundraising: la experiencia emocional. Y después… ya veremos.
