¿Cuál es el beso de la muerte de todo fundraiser?  ¿Cuál es LA mejor manera de suprimir a un donante? ¿Cómo evitar que un donante nunca más quiera saber de tu organización? ¿Por qué puede producirse esta situación horrible?

Cuando eres aburrido

OK… abstengámonos por un momento y pongámonos en los zapatos de los donantes. Recuerda tus experiencias, ¿alguna vez te has sentido atrapado con gente aburrida?

¿Cómo eran? ¿Puedes recordarlo? ¿Cuándo fue la última vez que te sentiste realmente atrapado en una reunión? ¿Deseabas UNA SALIDA? ¿Querías ESCAPAR desesperadamente? Atrapado en el sufrimiento de estar en una reunión irremediablemente aburrida… ¡Uf!

Entonces… ¿quieres que tus donantes se sientan de la misma manera cuando los visitas? ¡Supongo que no, si quieres tener una buena relación con ellos!

Esta es la pregunta fundamental: ¿Cuándo somos realmente aburridos?: Cuando hablamos demasiado. Si hablas demasiado, lograrás que los ojos de tus donantes se pongan en blanco. Vas a aburrirlos hasta las lágrimas. ¡Vas a lograr que se arrepientan de haberse reunido contigo!

Lo último que quisieras es que se levanten y se vayan. Tú puedes pensar que la charla es interesante… pero ellos pueden pensar que tú sólo hablas y hablas.

Advertencia: si hablas demasiado… ¡es bajo tu exclusiva responsabilidad!

Demasiados directores de organizaciones sin fines de lucro, CEO, directores de desarrollo y voluntarios de directorio, son culpables -por igual- del “problema de hablar” (demasiado). Todos piensan que necesitan una presentación para “venderle” la causa al donante. Todos piensan que necesitan decir algo para “aproximarse”.

Pero no necesitan una aproximación: necesitan escuchar a sus donantes.

¿Por qué es más importante la capacidad de escuchar que la de hacer una presentación? Porque en fundraising tenemos que estar atentos a nuestros donantes. Siempre tenemos que sacar lo mejor de ellos.

Entonces, ¿cómo comunicarte de una manera súper exitosa con un importante y prometedor donante?

Es mucho más importante escuchar que hablar.

Como fundraisers de grandes donaciones, prestamos mucha atención a lo que piensan nuestros donantes, para saber cómo piensan.

• Si queremos cultivar sus intereses, entonces tenemos que conocer sus puntos sensibles.
• Si queremos entablar una relación estrecha, debemos saber qué les importa, sus valores y POR QUÉ están tan interesados en nuestra causa.

Si contamos con esa información, entonces, es probable que logremos que participen y se involucren profundamente; creemos una relación satisfactoria y a largo plazo y logremos maravillosas y generosas donaciones. Sin esta información, estaríamos en un callejón sin salida.

Si hablas más de la mitad del tiempo, entonces estás muerto.

De hecho, prefiero hacerlo sólo el 25% del tiempo. Como fundraiser estoy muy bien entrenada y me pongo nerviosa si le hablo demasiado a un donante. Me siento mucho más cómoda cuando el donante conduce la reunión; cuando esto sucede, me relajo, observo, hago alguna indicación y escucho. Pienso que la autoconciencia, el autocontrol y la sutileza, deben ser competencias muy apreciadas en los fundraisers de grandes donaciones

EN POCAS PALABRAS: éste debería ser tu lema: “Escuchar hacia la donación”.

El donante te mostrará la manera. Pero sólo si te puedes controlar; sólo si te puedes detener.

¡Y SÉ que puedes hacerlo!

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